Les questions à trancher avant d'acheter un lead, puis avant de l'appeler.
Nous écrivons pour les directions de plateau et d'acquisition qui achètent des leads B2C et les font rappeler par leurs conseillers. Chaque article part d'une question qui se pose avant un achat ou pendant l'exploitation d'un flux, et donne les textes et les calculs nécessaires pour la trancher avec vos propres chiffres.
Quatre rubriques, chacune liée à une décision de plateau.
Chaque article est rattaché à l'une de ces rubriques. La rubrique Organisation du plateau ouvrira avec les sujets annoncés en bas de page.
Peut-on appeler ce lead ?
Consentement préalable, contenu de la preuve, horaires et fréquence d'appel, secteurs où le démarchage reste interdit, obligations RGPD envers les prospects.
- Votre raison sociale figure-t-elle dans le texte que la personne a accepté ?
- Quels éléments archiver avec chaque fiche ?
- Que demander au fournisseur avant le premier lead ?
À quelles conditions acheter ?
Lead exclusif ou partagé, critères de qualification, plafond quotidien, règles de remplacement des leads non conformes, clauses à écrire avant le test.
- Que recouvre le prix affiché ?
- Quels critères inscrire au contrat ?
- Qui supporte le coût d'un faux numéro ?
Le lead le moins cher est-il le plus rentable ?
Les indicateurs qui relient une dépense en leads aux contrats signés, et la manière de les mesurer dès le test.
- Quel coût par contrat, source par source ?
- Comment définir la joignabilité avant le test ?
- Quels résultats d'appel renvoyer au fournisseur ?
Comment l'équipe traite-t-elle le flux ?
Livraison calée sur la présence des conseillers, répartition des leads, premier appel, intégration au CRM et à l'outil de numérotation, prise en compte des personnes qui reviennent sur leur accord.
- À quelle heure les leads doivent-ils arriver ?
- Combien de leads par conseiller et par jour ?
- Qui prévient le fournisseur quand une personne revient sur son accord ?
Démarchage téléphonique : ce que l'opt-in change pour les acheteurs de leads
Jusqu'au 10 août 2026, un plateau retirait de ses fichiers les numéros inscrits sur Bloctel avant d'appeler. Depuis le 11, hors exceptions limitées comme le contrat en cours, chaque appel de prospection doit reposer sur un accord donné au préalable, que le plateau retrouve fiche par fiche : page, texte affiché, date et heure. L'article reprend les textes, puis traduit chaque obligation en vérification concrète, avant la signature avec un fournisseur et pendant l'exploitation du flux.
- Le texte de référence. L'article L223-1 du Code de la consommation, réécrit par l'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, subordonne la prospection téléphonique d'un consommateur à son consentement préalable. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 encadre le recueil, la conservation et le retrait de cet accord.
- Ce que l'accord doit mentionner. Votre société, ou celle qui appelle pour votre compte, le type d'offre présenté, une durée d'un an au plus à compter du recueil, la manière de retirer cet accord et celle d'en obtenir la preuve. S'il manque l'une de ces mentions, la personne est réputée ne pas avoir consenti ; passé la durée annoncée, il faut un nouvel accord.
- Ce que le fournisseur doit vous remettre. La preuve de chaque accord, jointe au lead et exportable. Vous la gardez au moins 3 ans et la communiquez gratuitement à la personne qui la demande.
- Ce que vous risquez. L'amende administrative peut atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale (article L242-16 du Code de la consommation).
Sophie L., 54 ans
Angers (49) · demande de rappel mutuelle santé
Conservation · 3 ans minimum
Livraison · 18:12:24 · API
Trois articles de fond, une question chacun.
Les trois articles se lisent indépendamment. Le tableau ci-dessous indique lequel ouvrir en premier selon votre fonction.
Démarchage téléphonique : ce que l'opt-in change pour les acheteurs de leads
Les neuf questions à poser à votre fournisseur avant un test, et les champs de preuve que votre CRM doit recevoir avec chaque fiche.
Achat de leadsLead exclusif ou lead mutualisé : comparer ce que l'on paie vraiment
Un lead mutualisé est cédé à plusieurs acheteurs, dont chacun doit être nommé dans l'accord recueilli : votre conseiller n'est alors qu'un des appelants possibles. L'article compare les deux modèles sur le coût par contrat signé plutôt que sur le prix unitaire affiché.
RentabilitéCalculer le coût réel d'un lead, du clic au contrat signé
Prix d'achat, leads écartés, tentatives d'appel, temps des conseillers, taux de signature : les postes à intégrer pour obtenir un coût par contrat comparable d'une source à l'autre.
Quel article lire en premier selon votre fonction
| Votre fonction | À lire en premier | Ce que vous en retirez |
|---|---|---|
| Direction de plateau | Démarchage téléphonique et consentement préalable | Les contrôles à faire avant qu'un conseiller compose le numéro, du périmètre de l'accord donné aux plages horaires autorisées. |
| Acquisition ou partenariats | Lead exclusif ou lead mutualisé | Une base pour comparer deux offres de leads au-delà du prix unitaire, en tenant compte du nombre d'acheteurs qui reçoivent la même fiche. |
| Direction commerciale, dirigeant de PME | Calculer le coût réel d'un lead, du clic au contrat signé | Un coût par contrat signé, pour choisir entre plusieurs sources de leads et dimensionner l'équipe de conseillers. |
| Conformité, DPO, juriste | Démarchage téléphonique et consentement préalable | Les éléments de preuve à exiger d'un fournisseur, et la façon dont ils doivent vous parvenir avec chaque lead. |
Comment nous écrivons ces articles.
Nos lecteurs dirigent des équipes d'appel ou pilotent un budget d'acquisition. Ils ont besoin de savoir ce qu'un texte impose réellement et ce qu'ils peuvent en appliquer à leur propre flux de leads. Nos articles suivent donc quatre règles.
- Des sources nommées. Chaque affirmation réglementaire renvoie à une source identifiée (texte officiel, administration, autorité de contrôle ou presse spécialisée), listée en fin d'article.
- Des faits datés. Chaque article indique sa date de publication, et les règles citées sont celles en vigueur à cette date.
- Des calculs ouverts. Les formules sont détaillées poste par poste, avec leurs hypothèses, pour que vous les refassiez avec vos propres chiffres.
- Des exemples signalés. Les fiches, flux et montants d'illustration sont signalés comme fictifs ou hypothétiques et ne sont jamais présentés comme des résultats de clients.
Ces articles informent ; ils ne tiennent pas lieu d'avis juridique sur votre dispositif. Avant de lancer une campagne d'appels, faites valider votre process par votre conseil juridique. Pour la rénovation énergétique, la production d'énergies renouvelables (solaire compris), l'adaptation du logement à la perte d'autonomie et le compte personnel de formation, le démarchage téléphonique reste interdit même avec l'accord de la personne, hors exceptions étroites détaillées sur notre page Conformité.
Les prochains sujets en préparation.
Ces articles complètent les rubriques Organisation du plateau, Achat de leads et Réglementation. Pour être prévenu de leur parution, inscrivez-vous à Décroché, notre lettre mensuelle.
Plages horaires et fréquence d'appel : planifier les relances d'un lead dans le cadre autorisé
Répartir le flux quotidien de leads entre conseillers selon leurs plages de présence
Préparer un test de leads : critères, zones, plafond quotidien et règles de remplacement
Complémentaire santé : ce que la résiliation à tout moment après un an change pour la prospection
Mesurez la qualité de nos leads sur votre propre plateau.
Un échange de 20 minutes pour définir vos critères, votre volume quotidien et votre prix au lead. Vous recevez une proposition écrite avant le moindre lead livré.